маркетинг по време на криза

Докато продължаваме да се сблъскваме с предизвикателно и несигурно време, важно е да помислим за бъдещето и да се фокусираме върху това, на което може да въздействаме в момента. Може би няма да има бизнес, който да не бъде пряко или косвено засегнат от кризата, причинена от COVID 19 и затова екипът на Перфекта Маркетинг се опитва да бъде полезен с ценна информация и съвети за вашия маркетинг по време на криза.

Подготвихме тази статия, за да ви помогнем да вземете мъдри решения за маркетинга на малкия и среден бизнес, които се очаква да понесат най-много загуби и значителен спад в продажбите. Разбира се с уговорката, че всеки бизнес модел е уникален и няма универсални решения.  Съветите, които сме синтезирали са с цел да преодолеете първоначалния шок от кризата и да погледнете оптимистично на ситуацията.

Нека започнем от там, че COVID 19 повлия не само на икономиката, но и на целия живот на хората. В тази кризисна ситуация се потвърдиха постулати, които съвременните експерти по маркетинг повтарят от години – нуждата от онлайн присъствие/продажби, покажете човешкото лице на бизнеса, новите технологии и иновации.  Винаги, в такива моменти се сещаме за китайския йероглиф, който е съставен от символите за възможност и заплаха. Нека потърсим решение при проблема, а не само да се тюхкаме и чакаме всичко да отмине. Защото тази рецесия ще отмине и клиентите ще могат отново да харчат парите си, но къде ще предпочетат да го направят?

Бъдещето вече не е дигитално, настоящето е.

Какво ни показа тежката ситуация дотук? Всеки бизнес или обществена дейност може да се трансформира в дигитален. За съжаление, мениджърите, които не го осъзнаваха досега ще трябва бързо да наваксат, за да не изпаднат съвсем от полезрението на клиентите.

Като казахме клиенти. Te ще предпочетат да останат верни на бизнеси, които познават и имат добра репутация. Тук е незаменимата роля на маркетинга и по-специално брандинга. Ако досега не сте инвестирали време и средства в създаване на разпознаваем бранд, ще ви е значително по-трудно и много по-скъпо да достигнете до клиентите след кризата. Имате няколко месеца да опознаете аудиторията си, да разберете какво ѝ влияе и да се опитате да я държите ангажирана с вашия бизнес, докато всичко премине.

Най-вероятно компаниите еднодневки няма да продължат да съществуват. През последните години се наблюдаваше един прекален бум в онлайн търговията, където печалбата беше за сметка на качеството и обслужването. Нашият съвет е да не правите пари на гърба на потребителите в ситуацията на криза. Клиентите няма да го забравят и след края на тези тежки за всички времена, просто няма да купуват повече от вас. Аудиторията не е глупава и помни, а ще мине доста време докато се възстанови ситуацията на безразборно харчене.

Приходите са нещо изключително важно за всеки бизнес. Трябва да ги има, за да оцелее той. Но един бизнес не може да мисли само за правене на пари, в основата са преди всичко ценностите.  В момента има и много компании, които го осъзнават и пренасочват производството си в шиене на маски, изработването на предпазни шлемове и прегради, даряват за закупуването на медицинска апаратура, изпращат доброволци, създават приложения и платформи в помощ на властите и хората в нужда. Помислете как може да бъдете полезни на клиентите си – полезен подарък в поръчката, чрез намаляване на такси, безплатна доставка до вратата, за да не излизат навън, разсрочване на задължения, обучения на персонал и т.н. Доволният и верен клиент ще е най-ценният ви актив, когато кризата свърши.

„Да спреш рекламата, за да спестиш пари е като да си спреш часовника, за да спестиш време.“ 

Обичаме този цитат от Хенри Форд, защото той се потвърждава и в периодите на растеж, но особено в ситуацията на криза. Съветът ни е да направите сериозен анализ и да отделите минимален бюджет за реклама, който да разпределите в 1-2 основни канала. Когато рекламирате, освен че генерирате незабавни продажби, укрепвате и доверието на потребителите в бъдещето на вашия бизнес. Това доверие изгражда пазарен дял, а пазарният дял води до печалба.

Тези, които продължават да рекламират в по-трудни  времена, всъщност ще спечелят по-голямо парче от пая, когато бизнесът е отново в подем, оставяйки конкурентите си далеч назад. Постоянно трябва да популяризирате бранда си, а периодите на криза ви позволяват да преосмислите и анализирате ефективността на използваните канали. Затова вложете рекламния бюджет по най-ефективния начин, за да достигнете до потенциалните си клиенти, независимо дали е чрез социални медии, онлайн реклами или друга платформа, видима за вашата целева аудитория.

Нека отговорим на няколко въпроса и да дадем конкретни съвети за маркетинг по време на криза

  1. Трябва ли да продължа да популяризирам бизнеса си в социалните медии и какви видове постове да създавам?

Отговорът на първия въпрос категорично е „Да“! Маркетингът в социалните медии е като да имате дигитален продавач. За България е абсолютно задължително да продължите активното присъствие във Facebook, Instagram, LinkedIn, Tik Tok, Google My Business, YouTube. Представете си, че уволнявате всичките си продавачи и очаквате приходите да продължат. Трябва ли да коригирате това, което не води до резултати? Разбира се. Трябва ли да продължите да опитвате нови съобщения и оферти, които отговарят на контекста на ситуацията? Абсолютно.

Видеото все още е най-мощният формат за бързо отвеждане на хора от нулево познаване на вашата марка до лийд. Заложете на видео за вашите рекламни кампании. Снимайте дори неща с телефона си, докато сте „социално дистанцирани“. Покажете човешкото лице на вашия бизнес, хората, които стоят зад него. Туториали, представяния на продукти, лайв излъчване и watch партита. Използвайте всички възможности, които социалните медии ви предоставят.

Бъдете отговорни и по-умерени в комуникацията си. Знаем, че в този момент вие, както и повечето хора, са притеснени не само за прехраната си, но и за живота си. Старайте се да използвате положителни послания, спомени от хубави моменти и партита, призиви да бъдете пак заедно, когато изолацията свърши. Помолете хората да ви пращат снимки, рецепти, ревюта. Предоставяйте стойност чрез съдържанието, независимо какво ще ви струва. Опитайте се да създадете общност, това ще ви се отплати в бъдеще.

Ако бизнесът ви е в туристическия бранш, който е и един от най-силно засегнатите в момента, може да поемете въздух и да се опитате да направите анализ на досегашните си канали. Очакванията са, че когато тези ограничения за пътуване отпаднат, локалният бизнес ще се съвземе значително по-бързо от световния. Това е идеална възможност за българските хотели да привлекат повече български туристи.

Туроператорите могат да комуникират също активно, да подобрят пакетите си, да анкетират клиентите си за нови и предпочитани дестинации. Полезна и интересна информация за места и преживявания. В момент, в който хиляди хора са притеснени за здравето си и са разочаровани от неосъществените си пътувания, бъдете глас на спокойствие, глас на надежда и ги накарайте да мислят за по-добрите дни. Актуализирайте сайта си, създайте съдържанието, което ще използвате и когато кризата свърши, ревизирайте маркетинговата си стратегия. Има много какво да се свърши, за да стартирате ударно, когато моментът настъпи.

Много детски занимални, спортни и фитнес клубове, обучителни центрове и т.н. се наложи да затворят заради извънредното положение. За тях ударът беше много силен, защото те са предимно малки и средни бизнеси, които нямат този финансов буфер, който да ги предпази. По отношение на това как да промените собствената си стратегия, бихме ви посъветвали да погледнете към себе си. Да, хората се борят за поминъка си и това е напълно разбираемо.

Съветваме ви да намерите начин да бъдете иновативни, креативни, човешки и най-вече да осигурите на първо място абсолютната безопасност на вашата аудитория. Ако досега не сте разбирали нуждата от ефективна маркетингова стратегия и унифицирана бранд комуникация, сега е времето да промените това. Има толкова много начини да продължите да работите и онлайн.

В един момент хората ще се уморят да говорят за кризата и COVID-19 и вие ще можете да им предложите разнообразни теми, които да ги заинтригуват. Сега е моментът съдържанието ви да бъде вдъхновяващо, образователно или полезно.

  1. Какво да премахна от маркетинга си в кризата?

Не може да не се съгласите, че брандовете, които са имали проблеми в бизнес модела досега ще пострадат най-много. Ако досега сте работили на парче, без ясна стратегия за поне една година напред и най-вече без да си зададете конкретни и измерими индикатори за изпълнение на целите, много трудно ще се справите в тази ситуация. В този ред на мисли, нашият съвет е да включите тези неща в стратегията си. Изберете единен бранд войс, защото когато нямаш единна маркетингова комуникация, печелиш само липса на доверие.

Прегледайте комуникационните си канали и помислете без кои от тях може да продължите в следващите няколко месеца. Това ще стане, разбира се, като анализирате аудиторията си. Масово хората не излизат от домовете си, не пътуват, но са постоянно онлайн или пред телевизорите.  Обмислете вариант да намалите рекламния бюджет за радиореклама или аутдоор реклама. Ако досега не сте повярвали в дигиталния маркетинг, задължително го направете. Но ако нямате досегашен опит или не желаете да инвестирате в обучението на собствения си екип, помислете за работа с агенция. Ще се повторим, но работата на парче в сегашната ситуация просто няма да сработи.

Затварянето на една от основните вериги за разпространение на печатни издания ограничи и без това достъпа на аудиторията до тях. Те са и едни от най-губещите бизнеси в момента, с много труден път на оцеляване.  Но е реален факт, че да рекламирате в печатни медии в сегашната ситуация е почти безсмислено. Въпреки това, ако намерите изданието, което е супер нишово и достига до точно вашата аудитория – използвайте и този канал смело.

  1. Трябва ли да пускам реклами в социалните медии в настоящата ситуация?

Както за повечето неща в маркетинга и на този въпрос няма еднозначен отговор. Има три сценария, в които може да сте в момента, когато става въпрос за реклама във Facebook и Instagram.

Първият е, ако вече провеждате рекламни кампании и те все още дават добри резултати за вашия бизнес. В такъв случай не трябва да спирате рекламата. Някои рекламодатели в определени бизнеси с установена електронна търговия наблюдаваха драстично увеличение на продажбите през последните няколко седмици.

Втората, по-тежка позиция, в която може да се намирате, е ако вашият бизнес е сериозно засегнат от глобалната CОVID 19 криза и настоящата ви реклама е намаляла драстично по ефективност. Например, вашата верига за доставки е засегната или маршрутът ви до пазара, като например физическо място за търговия на дребно, което трябва да се затвори по съвет на правителството. Освен ако не можете да адаптирате бизнеса си, за да привлечете клиентите си към покупка онлайн, трябва да спрете онлайн рекламата и да използвате парите на друго място в бизнеса.

Третият и последен сценарий, в който може да се окажете е, че не рекламирате, но смятате, че трябва да започнете и можете да извлечете печалба от текущите събития. Има фина линия за това какво е подходящо в момент като този. Facebook и Google вече предприеха действия за забрана на продажбата на продукти, свързани с вируса като маски и дезинфектант за ръце, които хората продаваха на завишени цени. Тази хищническа практика е неприемлива и аморална и се радваме, че тези рекламодатели бяха спрени.

Една важна причина, поради която сега е моментът да продължите да рекламирате (при условие че вашият бизнес не е изложен на риск), е поради ключова промяна, която се забелязва в рекламните акаунти. Тоест, CPM (цената за достигане до 1000 души с вашите реклами във Facebook) намалява, така че става по-евтино да рекламирате и да достигате до вашата целева аудитория.

Определено трябва да продължите да показвате рекламите си в социалните медии, ако рекламите ви все още се представят на нивото, на което трябва да бъдат. Следете зорко ROAST да не излиза от границите, които сте поставили. Но и вашето рекламно съобщение най-вероятно трябва да се промени. Светът е много по-различно място, отколкото беше само преди няколко седмици. Трябва да сме по-осъзнати от тези промени. Например, вместо да публикувате снимки на хора, които се разхождат по плажа, може да се наложи да промените съдържанието за хора, които играят в хола си, вместо хората на работа, споделяйте изображения на хора, работещи от вкъщи.

Тъй като в момента всичко се променя много бързо, важно е да коригирате прилагането на стратегията си според изискванията на днешния ден. В момента хората не търсят луксозни стоки, а сигурност, комфорт и безопасност. Уверете се, че вашето копи адресира тези нужди с разбиране и грижа.

  1. Какво да подобря в маркетинга си така, че да излезем по-силни от кризата?

Направете обективен анализ на бизнес модела си и вижте къде изоставате. Обърнете се към външна агенция или консултант. Все пак ситуацията засегна и нас, което означава и намаляване на цените, ако досега това ви е притеснявало. Външният поглед на специалист е незаменим в тежки времена.

Можете ли да работите онлайн? Много бизнеси доказаха, че могат още в първите дни на кризата. Важна е онлайн инфраструктурата и обучението на служителите. Погрижете се за тях. Тук подготвихме статия с безплатни курсове по дигитален маркетинг, които биха ви помогнали. Абсолютно безсмислено е да пускате онлайн реклама към сайт, който е нефункционален.

Сравнете се с конкурентите – те затвориха ли или продават онлайн, какви срокове на доставка имат, какви канали за дистрибуция, какво обслужване, екип, комуникация и т.н. Винаги трябва да имате представа къде се намирате.

Разбира се, рекламната стратегия е много важна, както и бюджетът за нея. Разходвайте разумно и без това малкото си ресурси. Насочете се към по-таргетирана аудитория, вместо да се опитвате да стигнете до всички.

Ако преориентирате производството си от шиене на облекла към шиене на предпазни маски, намерете начин да информирате клиентите си за това. Дори да сте ограничени в рекламата на тези материали, използвайте инфлуенсъри или игри, чрез които да стигнете до повече хора.

Но не е нужно да спирате всички аспекти на вашия маркетинг, защото това е опасно за бъдещето на вашия бизнес. Гледайте отчетите си, за да видите дали има намаляване на ефективността ви. Защото виждаме и фирми, които имат по-добри резултати в краткосрочен план, понеже повече хора са онлайн. Но отново е по-добре да помислите как можете да обслужвате общността, вместо да правите големи обороти.

Говорете с клиентите си, независимо дали става въпрос за B2B или B2C, като с приятел в беда. Попитайте: „Какво мога да направя за вас?“, „От какво имате нужда в момента?“, „Как нашият бизнес може да облекчи болката ви в този период на загуба?“. Не забравяйте, че макар карантината да означава физическо дистанциране, все пак можете да продължите социалните взаимодействия! Въпреки че физическото ви местоположение може да бъде затворено, социалните медии винаги са отворени и най-добрият начин да поддържате, укрепвате и разширявате отношенията си с общността, която ви интересува.

Свържете се с нас

В момента не сме на линия, но че се радваме да ни оставите съобщение тук. В първият възможен момент ще се свържем с вас.

Sending

© Perfecta Marketing Agency 2018. Designed by antoniyaat

Log in with your credentials

Forgot your details?